قیمت‌گذاری محصول یکی از فرایندهای مهم مدیریت کسب‌وکار به‌شمار می‌رود که به تحلیل مؤلفه‌ها و عوامل بسیار زیادی نیاز دارد.
با مؤلفه‌های مهم ارزش‌گذاری محصول آشنا شوید
وقتی مشتریان کالا یا سرویس را ازلحاظ ارزش یا قیمت بررسی کنند، درواقع ارزش درک‌شده از آن را با قیمتی مقایسه می‌کنند که فروشنده اعلام می‌کند. بازاریابان و مدیران سهم عمده‌ای از تلاش و زمان خود را به مدیریت بخش قیمت اختصاص داده و از بخش ارزش غافل مانده‌اند. به‌هرحال، آن‌ها طبیعتا به‌دنبال درآمدزایی بیشتر بوده‌اند که با افزایش قیمت محقق می‌شود. همچنین، مدیریت قیمت را می‌توان بخش ساده‌ی کار دانست؛ چون شامل مدیریت اعداد محدودی می‌شود و فرایندهای تحلیل قیمتی هم امروز با کیفیت و ساختارمندی مناسبی انجام می‌شوند.
آنچه مصرف‌کنندگان به‌عنوان ارزش می‌بینند، مفهومی پیچیده است و ازلحاظ روان‌شناختی نمی‌توان آن را به‌سادگی درک کرد. دراین‌میان، تیم‌های رهبری با مشکل جدی مدیریت ارزش و راه‌هایی برای ارائه‌ی بهتر آن روبه‌رو می‌شوند؛ ارزشی که می‌تواند در دسته‌بندی‌های گوناگون عملکردی (صرفه‌جویی در زمان و کاهش هزینه) یا احساسی (کاهش اضطراب و ارائه‌ی سرگرمی) تصور و تحلیل شود.
تحلیل انتخاب منحصربه‌فرد که تقاضا برای ترکیب‌های متفاوت از قابلیت‌ها و قیمت و دیگر اجزای محصول را بررسی می‌کند و روش‌های تحلیلی مشابه، ابزارهای قدرتمند و سودمندی هستند. همچنین، آن‌ها برای آزمایش واکنش مصرف‌کننده به مفاهیم از‌پیش‌تعیین‌شده‌ی ارزش طراحی شده‌اند. مفاهیم از‌پیش‌تعیین‌شده همان‌هایی هستند که مدیران انتخاب می‌کنند و عموما تحت‌تأثیر قضاوت همان مدیران قرار دارند. برای درک مفاهیم جدید ارزش و پیدا‌کردن مؤلفه‌های بیشتر، باید به این نکته دقت کنیم که مردم چه چیزهایی دیگری را ارزشمند می‌دانند.
طبیعت و میزان ارزش هر محصول همیشه در چشم مالک آن دیده می‌شود. البته قراردادهای عمومی برای تخمین ارزش هم وجود دارند که به شرکت‌ها کمک می‌کنند بهره‌وری خود را در بازارهای کنونی افزایش دهند یا به بازارهای جدید وارد شوند. مدل‌سازی حرفه‌ای از ارزش مدنظر مصرف‌کننده، به شرکت امکان می‌دهد ترکیبی جدید از ارزش‌ها را ایجاد کند که با کالاها و خدمات ارائه‌دادنی هستند. ترکیب صحیح‌تر به وفاداری بیشتر مشتری منجر می‌شود. همچنین، تمایل مشتری‌ها برای امتحان‌کردن برند جدید به ترکیب مناسب ارزش‌ها بستگی دارد و درنهایت، به رشد درآمدی ثابت و مناسب می‌رسد.
برخی مؤلفه‌ها بیش از بقیه اهمیت دارند
در میان تمامی صنایعی که در تحلیل HBR حضور داشتند، کیفیت تصورشده از محصول بیشترین تأثیر را روی وفاداری مشتری می‌گذاشت. محصولات و خدمات هر شرکت باید حداقلی از این مؤلفه را داشته باشند و هیچ مؤلفه‌ی دیگری در هیچ سطحی نمی‌تواند کمبود کیفیت را جبران کند.
مؤلفه‌ی حیاتی پس از کیفیت وابستگی زیادی به صنعت هدف کسب‌وکار دارد. در صنایع غذایی و نوشیدنی، قطعا «جذبه‌ی حسی» بسیار مهم است. در بانکداری مصرف‌کننده، «ارائه‌ی دسترسی» و «وراثت (سرمایه‌گذاری مناسب برای نسل‌های آینده)» اهمیت پیدا می‌کند. درواقع، «وراثت» را می‌توان مؤلفه‌ای کاملا حیاتی در تمامی سرویس‌های مالی دانست که از ارتباط مستقیم پول و وراثت بهره می‌برد. در صنعت گوشی موبایل، ترکیبی از مؤلفه‌های گوناگون اهمیت دارد که از میان آن‌ها می‌توان به «کاهش دشواری‌ها»، «صرفه‌جویی در زمان»، «ایجاد ارتباط»، «کامل‌کردن»، «تنوع»، «تفریح و سرگرمی»، «ارائه‌ی دسترسی» و «نظم‌دهی» اشاره کرد. تولیدکنندگان برتر فعال در این صنعت در نظرسنجی‌ها بیشترین امتیازهای ارزش‌دهی به مشتری را دریافت کردند.
کسب‌وکارهای آنلاین با طراحی و ساختاردهی عالی بسیاری از تعامل‌‌های مشتری را آسان‌تر و دردسترس‌تر می‌کنند. درواقع، اکثر کسب‌وکارهای دیجیتال در ارزش‌هایی همچون «صرفه‌جویی در زمان» و «دوری از مشکلات»، عملکرد موفقی دارند. به‌عنوان مثال، نتفلیکس در نظرسنجی درمقایسهبا تلویزیون‌های سنتی، در ارزش‌هایی همچون کاهش هزینه و ارزش درمانی و نوستالژی سه‌برابر و درمقایسهبا دیگر شرکت‌های رسانه‌ای، در ارزش تنوع امتیاز بیشتری کسب کرد.
خرده‌فروشان و فعالانی که هنوز از یک کانال (فروش سنتی) برای تعامل با مشتری استفاده می‌کنند، در برخی مؤلفه‌های احساسی و تأثیر بر زندگی عملکرد بهتری دارند. به‌عنوان مثال، آن‌ها در پیروزی در مؤلفه‌هایی همچون «ارزش نشانه‌ای» و «جذابیت» و «وابستگی و تعلق»، دوبرابر بخت بیشتری از خرده‌فروشانی دارند که تنها آنلاین فعالیت می‌کنند. مصرف‌کنندگانی که از فروشندگان حاضر در فروشگاه‌ها کمک می‌گیرند، رتبه‌های بیشتری به خرده‌فروشان می‌دهند. درنهایت، همین مؤلفه‌های احساسی باعث شدند برخی از خرده‌فروشان متمرکز بر فروش فیزیکی، در کسب‌وکار زنده بمانند.
کسب‌وکارهایی که مؤلفه‌های ارزش احساسی بیشتری دارند، در افزایش فاکتور NPS درمقایسهبا رقبایی موفق‌تر می‌شوند که بیشتر روی عملکرد محصول متمرکز هستند. قبلا مطالعه‌ای انجام شده بود که تا حدودی این نتیجه را تأیید می‌کرد. در مطالعه‌ی مذکور، ادعا شد فناوری‌های دیجیتال به‌جای محو‌کردن کسب‌وکارهای فیزیکی، آن‌ها را متحول می‌کنند؛ درنتیجه، ترکیب کانال‌های فیزیکی و دیجیتالی بسیار کاربردی‌تر از تمرکز صرف روی یکی از حوزه‌ها خواهد بود. به‌همین‌دلیل، کسب‌وکارهای متنوعی را می‌بینیم که با ریشه‌های فیزیکی به‌مرور کانال‌های دیجیتال را برای ارتباط و جذب مشتری انتخاب می‌کنند. در‌مقابل، کسب‌وکارهای آنلاین و دیجیتالی متعدد هم به‌سمت راه‌اندازی کانال‌های فیزیکی پیش رفته‌اند. پس مجددا می‌توان پیش‌بینی کرد ارائه‌ی ارزش‌های متنوع، موفقیت را آسان‌تر می‌کند.
